Completamente local, a niveal mundial Socios de ventas y servicio Fronius

Fronius significa "pasión por la soldadura". Para aportar valor al cliente y garantizar su satisfacción, siempre nos hemos esforzado por cumplir con los más altos estándares de calidad, tanto desde un punto de vista tecnológico, como en los servicios que ofrecemos.  La estructura de socios de venta y servicios (equipos VSP), única en el mundo de la industria de soldadura, es un buen ejemplo. Harald Scherleitner, Director del Departamento de Ventas y Marketing de la Unidad de negocio Perfect Welding, nos lo explica.

Sr. Scherleitner, ¿cómo difieren las exigencias de la industria de soldadura del pasado de las actuales?

Si solo tenemos en cuenta el valor y la utilidad, los avances técnicos en la tecnología de soldadura se están nivelando notablemente. Ahora, la competencia también puede ofrecer productos de alta calidad. Así pues, la ventaja competitiva entre los distintos fabricantes es cada vez menor.

¿Qué conclusiones saca Fronius de esto?

Esto significa que debemos ponernos cada vez más en el lugar del cliente: Está claro que hoy en día es posible comprar buena tecnología de soldadura por Internet. ¿Pero qué hago como cliente si tengo un problema? Nos hemos dado cuenta de que para el cliente no es tan fácil encontrar una empresa sólida que le ofrezca un servicio completo y le resuelva todos los problemas.

¿Qué significa esto en la práctica?

Cuando ofrecer excelentes sistemas de soldadura deja de ser el único factor decisivo para el éxito de una empresa, debemos centrarnos en la estrategia de la "relación perfecta con el cliente". Ya nos dimos cuenta hace 20 años cuando nuestra tecnología era imbatible. Desde entonces hemos realizado grandes inversiones para perfeccionar la estructura de ventas y servicios.

Primero, establecimos subsidiarias en todos los mercados estratégicos. Al principio, estas filiales se crearon como equivalentes de la sede central en el país correspondiente. Cuanto mayor era la cuota de mercado de Fronius en los distintos países y cuanto más crecían nuestros clientes, más deseábamos poder garantizar un servicio perfecto y cercanía al cliente, incluso a nivel más local.

¿VSP hace referencia a los socios de ventas y servicios?

Exacto. La respuesta de Fronius al constante crecimiento de ventas y servicio posventa fue invertir en un microcosmos de servicios: nuestra sólida red de equipos VSP. Por supuesto, el desarrollo de productos no se ha visto mermado en absoluto; nuestra firme apuesta por el progreso técnico sigue intacta.

Sin embargo, también pusimos otro de nuestros principales focos en el desarrollo de la estructura VSP, consiguiendo ofrecer el mejor servicio del mercado.

¿Cómo está estructurado un equipo VSP y qué es exactamente lo que el cliente puede esperar de él?

Son pequeños equipos formados por personal de ventas y servicio. Las actividades de los comerciales suelen combinarse con la de técnicos de aplicaciones y servicios, que apoyan al cliente presencialmente en sus instalaciones de producción. Esto significa que, en algunos casos, la misma persona puede encargarse de las reparaciones, las incidencias de soldadura y las ventas. Así, además de los trabajos de reparación y mantenimiento, cualquier desafío de soldadura se puede resolver rápida y fácilmente. El cliente también tiene la posibilidad de encargar pruebas de soldadura, que realizamos in situ en sus instalaciones de producción o en nuestras propias instalaciones.

El servicio de piezas de repuesto y consumibles para mantener las existencias del cliente también está incluido, por supuesto, al igual que el de equipos de recambio y alquiler. Así, si un sistema no se puede reparar in situ, la producción no tiene que detenerse.

¿Qué más hace tan especial a esta red de venta y servicios?

  En todo el mundo, nuestros clientes pueden relacionarse con Fronius en su respectivo nivel geográfico y cultural. Cada equipo conoce bien las peculiaridades locales y las necesidades específicas del mercado. Sin duda, la proximidad geográfica es primordial: los equipos están situados en puntos estratégicos, lo que garantiza unos tiempos de respuesta extremadamente rápidos en caso de que el cliente tenga algún problema en su centro de producción. De este modo, los tiempos de inactividad pueden reducirse al mínimo o incluso evitarse; en algunos casos, se acuerda contractualmente con el cliente.

Además, la consideración de los aspectos culturales refuerza la proximidad a los clientes. Un cliente austriaco recibe apoyo de un técnico austriaco; uno indio, de un técnico indio. El mero hecho de hablar el mismo idioma facilita la comunicación, y en última instancia, hace que el cliente obtenga exactamente lo que necesita.

Cuando el cliente no tiene claro lo que necesita para resolver su problema: ¿Cómo sabe qué tiene que pedir y si tiene que ver con una venta, el servicio posventa o las aplicaciones? ¿Y quién es la persona de contacto?

Nos hemos dado cuenta de que, a menudo, los clientes no solo requieren soluciones rápidas, sino, sobre todo, simples. Por esta razón, de cara al exterior, cada equipo VSP se reduce a una sola persona de contacto a la que se le puede consultar cualquier cosa. Es como una ventanilla única. Esta persona, a su vez, controla todos los procesos en segundo plano y coordina a todos los compañeros necesarios dentro de nuestra sofisticada red. Así se reduce aún más el tiempo de respuesta.

¿Cómo describirías en pocas palabras el sistema VSP y todo lo que significa?

El paquete "Todo incluido". Si el cliente opta por un sistema de soldadura Fronius, también se beneficia de este servicio, que es único en todo el sector de la tecnología de soldadura.