Croissance

FRONIUS ET LES SECTEURS D’ACTIVITÉ

Les marchés sont en évolution dans le monde entier et Fronius Perfect Welding poursuit son expansion, dans une recherche constante de la meilleure qualité. Pour garantir cet objectif, des extensions majeures sont mises en place. Outre l’accueil de nouveaux collaborateurs, la gamme de produits a également été divisée en plusieurs secteurs d’activité (Lines of Business). Pouvez-vous nous décrire les coulisses de ce changement?

Harald Scherleitner: “Dans nos deux domaines, Distribution & Marketing et Recherche & Développement, une organisation en secteurs d’activité est cruciale pour garantir des méthodes de travail concentrées, et donc axées sur les solutions. Par le passé, nous sommes devenus de véritables spécialistes des process MIG/MAG, ce qui nous a permis de nous implanter solidement dans l’industrie automobile. Le secteur d’activité Industrial Welding Systems rassemble notamment les produits associés à ce domaine, distribués par vente directe. Pour poursuivre la croissance, il était toutefois nécessaire d’appliquer des stratégies plus spécifiques de prospection des marchés. C’est pourquoi nous avons créé trois secteurs d’activité (Lines of Business) supplémentaires. Les systèmes de soudage manuels, qui constituent le secteur que nous appelons Professional Welding Tools, requièrent quant à eux d’autres canaux de distribution, tout comme les systèmes de soudage par points (Resistance Spot Welding) ou le secteur Welding Automation. Welding Automation, principalement, est un secteur de projets, par lequel nous proposons des solutions systèmes extrêmement spécifiques.”

Harald Langeder: “Cette division claire nous a permis de définir les différents portefeuilles de prestations dans la gestion de produits avec la précision requise par le marché.”

LA CONCENTRATION SUR LES SEGMENTS DE CLIENTÈLE

La division de la gamme de produits impliquait la concentration sur des segments de clientèle spécifiques. Quelle a été l’origine de cette focalisation, et selon quels critères a été effectuée la sélection des segments?

Harald Scherleitner: “Tout d’abord, des analyses complètes du marché nous ont montré où les produits premium recevraient le meilleur accueil. Partant de ce constat, les segments de clientèle se sont presque créés par eux-mêmes. En parallèle, nous nous sommes demandé à quels segments notre gamme de prestation correspondait le mieux.”

Harald Langeder: “Nous voulons également proposer les standards les plus élevés, et c’est pourquoi nous devons orienter nos capacités vers des domaines spécifiques. Nous voulions en avoir une compréhension précise, afin de pouvoir développer des solutions et produits parfaits. En tenant compte de tous ces facteurs, nous avons finalement isolé trois segments de clientèle principaux: dans notre domaine d’origine, à savoir l’industrie automobile et de la sous-traitance, nous avons naturellement affirmé notre position. Grâce à ce segment, nous avons pu conquérir les principaux marchés internationaux au cours des dix dernières années. Pour poursuivre encore notre expansion, nous misons sur nos nouveaux segments : Yellow Goods (Engins de chantier), c’est à dire les machines de construction et les véhicules utilitaires agricoles, et Commercial Transportation (Transports commerciaux), qui rassemble les véhicules de tourisme ainsi que les véhicules de transport de marchandises. Ces segments remplissent également les conditions mentionnées.”

Harald Scherleitner: “L’augmentation de la population mondiale ainsi que l’urbanisation constante constituent des moteurs économiques par excellence pour ces segments de clientèle relativement nouveaux. Un secteur économique supplémentaire est important pour la pénétration du marché. Il s’agit du segment de la General Industry (Industrie générale), à savoir l’industrie métallurgique.”

Harald Langeder: “Car ce sont précisément ces petites et moyennes entreprises de l’industrie métallurgique qui sont à l’origine de notre succès. À l’avenir, nous allons à nouveau attaquer ce secteur en profondeur. En d’autres termes : Fronius investit massivement afin de s’implanter complètement dans ce domaine également, et de satisfaire ses clients avec une offre de prestations exceptionnelle.”

Harald Scherleitner: “Concrètement, cela signifie que nous allons fortement renforcer notre équipe de vente, et donc notre présence sur place auprès des clients. Fronius ne veut pas seulement être un leader technologique, mais cherche également à construire une relation optimale avec ses clients par le biais de circuits de vente directs complexes.”

L’INDUSTRIE AUTOMOBILE EN PLEINE TRANSFORMATION

Mais le segment de l’industrie automobile reste votre fer de lance. Or c’est précisément ce domaine qui se trouve actuellement en nette transformation. Quels sont les défis ou opportunités qui se présenteront à Fronius ?

Harald Langeder: “Prenons l’exemple du soudage à l’arc : à l’époque, pour la carrosserie d’une voiture de classe moyenne, il fallait jusqu’à 70 mètres de soudures. Aujourd’hui, 14 mètres suffisent. La différence est notable. En même temps, de nouvelles portes s’ouvrent : dans le cadre de l’e-mobilité, on fabrique des carters de batterie qui nécessitent des soudures bien plus longues, ce qui est une opportunité considérable de notre point de vue. Bien sûr, cette transformation a également des répercussions sur la sous-traitance : Comment réattribuer les responsabilités ? Qui devra relever quels défis de soudage à l’avenir ? Nous souhaitons nous impliquer dans cette évolution.”

Harald Scherleitner: “L’e-mobilité offre également de considérables opportunités en ce qui concerne l’augmentation des parts de marché. Fronius est déjà bien représenté auprès des constructeurs automobiles européens, mais il se joue énormément de choses dans le secteur des véhicules électriques aux États-Unis et surtout en Asie. Nous aimerions renforcer notre présence auprès des fabricants de ces régions. Ce qui signifie bien sûr également que nous initions un processus d’exclusion.”

PRIORITÉ À LA PROXIMITÉ AVEC LES CLIENTS

Nous parlons donc de croissance et d’exclusion. En quoi la stratégie de Fronius se distingue-t-elle ici de la concurrence ?

Harald Langeder: “Il est certain que cette stratégie sera coûteuse. Un arc électrique de qualité optimale est toujours nécessaire, mais ne suffira plus à l’avenir, il faudra d’autres caractéristiques de performance. Nous sommes plutôt convaincus de marquer des points grâce à notre stratégie de proximité avec la clientèle, en comprenant totalement nos clients.”

Harald Scherleitner: “Toute notre stratégie est intimement liée à notre concentration systématique sur nos secteurs d’activité mentionnés plus tôt, nos 4 Lines of Business. Pour pouvoir la mettre en oeuvre, Fronius investit massivement dans l’organisation des ventes : à terme, augmenter le nombre d’équipes nous permettra de mieux conquérir le marché. Notre collaboration avec nos clients en sera renforcée, et nous aurons ainsi une meilleure compréhension de leurs attentes.”

FOURNISSEUR DE SOLUTIONS

Concrètement, quelle offre de prestations favorisera la croissance?

Harald Scherleitner: “En définitive, cette compréhension profonde de nos clients fera de nous un fournisseur de solutions. De notre point de vue, c’est là que réside la clé du succès.”

Harald Langeder: “Pour parler concrètement : en acquérant une compréhension précise du processus de création de valeur global du client, nous tirons des conclusions qui influencent notre développement. Notre gamme de prestations sera ainsi adaptée avec une grande précision aux besoins du client, et étendue. Nous pourrons ensuite proposer des solutions sur mesure qui permettront aux clients de maximiser leur productivité. Grâce à cette interaction parfaite, nous devenons un composant fixe et majeur des processus de nos clients, ce qui nous permettra de placer durablement notre croissance sur des bases saines.”

Harald Scherleitner: “Par ailleurs, cette nouvelle gamme de prestations peut offrir bien plus que de simples équipements de soudage : elle peut rassembler des formations, mais aussi des solutions hautement automatisées du secteur Automation."

LA CROISSANCE À TOUT PRIX?

D’une manière générale, d’autres voies de croissance seraient-elles également envisageables ?

Harald Scherleitner: “Si l’on parle d’éventuelles coopérations ou du rachat d’entreprises existantes, cela n’est pas exclu, même si, à l’heure actuelle, nous n’avons aucun plan concret. Jusqu’à 2025, nous avons à nouveau prévu une croissance organique de 15 % par an.”

Voilà des paroles optimistes et prometteuses. Mais d’un autre côté, on entend de plus en plus parler de menaces potentielles multiples pour l’industrie du soudage...

Harald Langeder: “Nous nous sommes penchés de manière intensive sur des scénarios de risques pertinents pour l’assemblage thermique. Le soudage est-il véritablement menacé par les assemblages collés mécaniques ou des procédés similaires ? Comme le procédé d’assemblage thermique est répandu dans le monde entier, nous en concluons qu’il n’existe, à l’heure actuelle, pas de réelle menace. Toutefois, nous restons bien sûr vigilants et constamment à l’écoute des marchés.”

Harald Scherleitner: “Après tout, nous sommes convaincus que le soudage a encore de l’avenir avec sa durabilité, sa résistance et sa stabilité.”